エステサロンの客単価を上げる方法

皆さんこんにちは！
エース株式会社の川尻です。

「集客・売上編」の3本目です。
前回は月商を「客数×客単価×来店回数」に分けて考えました。
今回は、その中の「客単価」を、値引きや押し売りに頼らずに上げる方法をまとめます。

サロンオーナー
ミホさん

施術には自信があるのに、
客単価はずっと
9,000円前後のままなんです…。

エース
川尻

値引きや押し売りをしなくても、
メニューの「選び方」を整えると
客単価は動かせますよ。

客単価を上げるというと、「高いものを売る」イメージを持たれるかもしれません。
でも実際は、お客様が自分に合うケアを選べるようにすることが出発点です。

この記事では、客単価の計算方法、上がらない原因、値引きせずに上げる5つの方法、オプションの作り方とご案内のしかた、ホームケアと値上げの注意点をご紹介します。

エステサロンの客単価とは？計算方法は？

エステサロンの客単価とは、お客様1人が1回の来店でお支払いいただく平均の金額です。「その月の売上÷来店件数」で計算できます。

施術料金だけでなく、オプションやホームケア商品の売上も含めて計算するのが一般的です。
例えば、月の売上が72万円で来店件数が80件なら、客単価は9,000円です。

※計算例です。数字はサロンによって変わります（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

あわせて出しておきたいのが「1時間あたりの売上」です。
客単価が上がっても施術時間が大きく延びていれば、1日に受けられるお客様が減ってしまうからです。

エステサロンの客単価が上がらない原因は？

エステサロンの客単価が上がらない原因は、多くの場合「選べるメニューがない」「ご案内のタイミングが遅い」「料金を長く見直していない」のどれかです。

※一般的な傾向です。サロンの状況によって変わります（2026年11月時点）。

サロンオーナー
ミホさん

たしかに、オプションは
お会計のときに
慌てて伝えていました…。

エース
川尻

施術の後だと、お客様も
もう決めにくいんです。
ご案内は「施術の前」が基本ですよ。

値引きせずにエステサロンの客単価を上げる方法は？

値引きせずに客単価を上げる方法は、①オプション②3段階メニュー③セットメニュー④ホームケアのご提案⑤料金の見直し、の5つです。①〜③から始めると取り組みやすくなります。

※エース株式会社作成（2026年11月時点）。

3段階メニューで「選べる」形にする

3段階メニューは、同じお悩みに対して内容と時間の違う3つのコースを並べる方法です。
比べて選べるので、お客様が自分に合う内容を納得して選びやすくなります。

※料金・時間は一例です。1時間あたりは施術時間だけで計算しています。原価や地域の相場に合わせて決めてください。

上のコースほど1時間あたりの売上も上がるように組むと、予約枠が埋まっていても月商を伸ばしやすくなります。

オプションメニューの作り方とご案内のしかたは？

オプションは「10〜20分で足せる」「お悩みがはっきりしている」ケアを2〜3個に絞って作ります。ご案内は施術前のカウンセリングで、お悩みに合うものを1つだけお伝えするのが基本です。

※計算例です（80件×9,000円＝72万円、オプション20件×3,000円＝6万円）。実際の数字はサロンの状況によって変わります。

4人に1人がオプションを選ぶだけでも、計算上の月商は6万円増えます。
大切なのは、全員にすすめることではなく、お悩みに合う方にだけご案内することです。

※伝え方は一例です（2026年11月時点）。

エースの無料デモ（体験）でも、「今のフェイシャルにどう組み込むか」「オプションの料金をいくらにするか」をあわせてご相談いただけます。
導入店様向けの講習会では、施術の技術だけでなく売上づくりなど経営のテーマも扱っており、機器を入れたあとのメニューの組み立てまで一緒に考えています。

ホームケア商品の販売で気をつけることは？

ホームケア商品を販売するときは、化粧品の効果を言い切る説明をしないことと、コース契約と一緒に販売する場合は特定商取引法の「関連商品」の扱いになることに気をつけます。

ホームケアのご提案は、次の来店までの肌の状態を一緒に見守るきっかけにもなります。
ただし、ルールを知らずに販売すると、お客様とのトラブルにつながります。

※消費者庁「特定商取引法ガイド」をもとにエース株式会社作成（2026年11月1日確認）。詳しい条件は出典をご確認ください。

値上げで客単価を上げるときの注意点は？

値上げをするときは、メニューごとの原価と1時間あたりの売上を確かめてから金額を決め、通ってくださるお客様には1〜2か月前からお知らせするのが安心です。

値上げは、材料費や光熱費が上がっている今、サロンを続けるために必要な見直しでもあります。
ただ、理由が伝わらないまま料金だけが上がると、お客様は不安になります。

体験価格やキャンペーンで「通常価格〇〇円→体験価格〇〇円」と表示するときは、比べる「通常価格」が実際に販売している価格であることが大切です。
販売の実績がない価格と並べると、景品表示法で問題になる場合があります（消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」）。

客単価アップのポイントに当てはめると｜PLASMASTARの場合

サロンオーナー
ミホさん

オプションや上のコースに、
機器を使ったケアを
入れることもできますか？

オプションや3段階メニューの「上のコース」には、手技だけでは出しにくい内容があると、違いがお客様に伝わりやすくなります。
その選択肢の1つとして、エースの業務用美容機器をご紹介します。

PLASMASTAR（プラズマスター）は、
手袋型のプラズマハンドとEMS×テラヘルツカッサで、施術者の手からアプローチする業務用美容機器です。
いつものハンドトリートメントの流れの中で施術でき、毛穴洗浄やハンドマッサージなど今のメニューとも組み合わせられます。

中小企業省力化投資補助金（省力化投資補助金）のカタログ注文型の対象製品で、少人数のエステサロンでもメニューの幅を広げやすい機器です。
導入後は理論・技術の講習会に加え、売上づくりのサポートも行っています。

目元のエイジングケアの、施術前と施術1回後のお写真がこちらです。

目元のエイジングケア（施術1回）

※お客様の許可を得て掲載しています。施術の結果・実感には個人差があります。

美容液にこだわるなら、
まず機器にこだわってほしい。

どんなに良い美容液も、
肌になじまなければ力を発揮しきれません。

PLASMASTARのプラズマは、美容液の“通り道”をつくり、
選んだ美容液を角質層まで効率よく届けるサポートをします。

だからこそ、サロンが厳選した美容液を活かした施術メニューも
つくりやすくなります。

よくある質問

ここからは、本文で取り上げたこと以外で、客単価についてよくいただくご質問にお答えします。

Q. 客単価はいくらくらいを目指せばいいですか？

A. 決まった正解はありません。まず先月の客単価を出し、必要な月の売上を1か月の予約枠の数で割った金額と比べてみましょう。その差を、オプションやメニューの見直しで少しずつ埋めていくのが現実的です。

Q. オプションを断られたときは、どうすればいいですか？

A. その場では無理にすすめず、今日の施術を丁寧に仕上げることを優先しましょう。施術後に「次回、気になるときに追加できます」とメニュー表で示しておくと、お客様が自分のタイミングで選びやすくなります。

Q. 新規のお客様の初回価格は、客単価を下げてしまいませんか？

A. 初回価格のお客様が多い月は、計算上の客単価は下がります。初回の方と2回目以降の方を分けて客単価を出すと、通ってくださるお客様の客単価が動いているかを正しく確かめられます。

Q. 機器を導入すると客単価は上がりますか？

A. 機器を入れるだけでは上がりません。お客様のお悩みに合うメニューやオプションとして組み立て、施術前のカウンセリングでご案内できたときに、客単価を見直すきっかけになります。

サロンオーナー
ミホさん

まずは先月の客単価を出して、
オプションを2つに
絞ってみます！

エース
川尻

いいですね！
メニュー表ができたら、
ご案内の言葉も一緒に考えましょう。

まとめ

1. 客単価は「売上÷来店件数」。1時間あたりの売上もあわせて見る
2. 上がらない原因は、選べるメニューがない・ご案内が遅い・料金を長く見直していない、が多い
3. 値引きせずに上げる方法は、オプション・3段階メニュー・セットメニュー・ホームケア・料金の見直しの5つ
4. オプションは施術前のカウンセリングで、お悩みに合うものを1つご案内する
5. ホームケアの販売や体験価格の表示は、特定商取引法・景品表示法のルールを守る

客単価は、お客様に「この内容ならこの料金」と納得していただけた結果です。
次回は、その料金そのものをどう決めるかを掘り下げます。

次回予告

「エステサロンの料金設定の考え方｜値下げせずに選ばれる料金の決め方」
次回は、原価・施術時間・地域の相場から料金を決める手順と、値下げに頼らずに選ばれるための料金の見せ方を分かりやすくまとめます。

≪集客・売上編≫の関連記事

1. エステサロンの集客方法｜新規集客を増やすポイント
2. エステサロンの売上を上げる方法｜月商アップのポイント
3. エステサロンの客単価を上げる方法（この記事）
4. エステサロンの料金設定の考え方｜値下げせずに選ばれる料金の決め方
5. リピート率を上げるサロン経営のポイント
6. カウンセリングで成約率を上げる方法
7. エステサロンのメニュー作成で失敗しないポイント
8. Googleビジネスプロフィール・MEO対策でサロン集客
9. エステサロンのホームページ・ブログ集客（SEO）
10. Instagramでエステサロンの集客を成功させる方法
11. LINE公式アカウントでリピーターを増やす方法
12. ホットペッパービューティー第2弾｜予約が増える写真と掲載文
13. 口コミを増やしてサロン集客につなげる方法
14. エステサロン開業前に知っておきたいこと
15. サロン経営でよくある質問（FAQ）

出典：消費者庁「特定商取引法ガイド　特定継続的役務提供」（https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/continuousservices/）、消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」（https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/guideline/）、エース株式会社「PLASMASTAR「プラズマスター」」（https://ace-ssc.com/service/plasmastar/） 2026年11月1日確認。記載内容は公開時点の情報です。客単価・月商などの数字は計算例で、サロンの状況によって変わります。施術の結果・実感には個人差があります。

FREE GIFT

【無料プレゼント】
補助金の準備書類チェックリスト

「何から集めればいいの？」が一目で分かる、印刷して使えるチェックリスト（A4・2枚）です。法人・個人事業主それぞれの必要書類、どこで用意するか、追加で必要になるケースまでまとめています。

LINE

友だち登録して受け取る

LINEに「チェックリスト」と送信すると、PDFをお届けします。

※ 必要な書類は事業の形態や申請内容によって変わります。申請前に公式サイトの最新情報をご確認ください。

CONSULTATION

サロン経営・集客のご相談

「値引きせずに客単価を上げたい」
「オプションやメニューの組み方を相談したい」

売上や集客に悩まれているサロンオーナー様へ。

サロンの状況や今のメニュー・料金についてお聞きし、客単価の上げ方やメニューの組み立てを無料でご相談いただけます。

まずはお気軽にご相談ください。

LINELINEで気軽に相談する

LINEに「相談」と送信してください。

お電話でのご相談0120-305-851エース株式会社 代表

MAIL

メールでお問い合わせ

集客・商品についてのご相談は
下記フォームからもお問い合わせいただけます。

必須 お問合せ内容	美容機器について化粧品・商品についてその他
必須 ご相談内容	ご相談お見積もりお問い合わせその他
必須 お名前
必須 メールアドレス
任意会社名・サロン名
必須郵便番号
必須都道府県
必須ご住所
必須お電話番号
必須メッセージ本文

 
送信内容を確認しました。

Googleの「reCAPTCHA」によって保護されております。
Privacy Policy and
Terms of Service apply.