エステサロンの料金設定の考え方｜値下げせずに選ばれる料金の決め方

皆さんこんにちは！
エース株式会社の川尻です。

「集客・売上編」の4本目です。
前回は、値引きせずに客単価を上げる方法をまとめました。
今回は、その土台になる「料金そのもの」をどう決めるかを考えます。

サロンオーナー
ミホさん

新規のお客様が減ると、
つい「値下げしようかな」と
考えてしまうんです…。

エース
川尻

値下げの前に、
まず「これ以上は下げられない料金」を
数字で出してみましょう。

料金は、一度下げると元に戻しにくいものです。
だからこそ、感覚ではなく計算と根拠で決めておくことが、値下げに頼らないための出発点になります。

この記事では、料金設定の基本の考え方、原価からの計算方法、相場の調べ方、値下げせずに選ばれる見せ方、体験価格を表示するときの注意点、料金を見直すタイミングをご紹介します。

エステサロンの料金設定とは？何から決める？

エステサロンの料金設定とは、メニューごとに「原価・地域の相場・お客様が感じる価値」の3つを見て、続けられる料金を決めることです。最初に決めるのは、原価から出す「最低ライン」です。

相場だけを見て決めると、自分のサロンの家賃や施術時間に合わず、忙しいのに利益が残らない料金になりがちです。
3つの視点を、次の順番で確かめていきましょう。

※エース株式会社作成（2026年11月時点）。

エステの料金はどうやって計算する？

エステの料金は、「月の固定費＋自分の給与＋目標の利益」を月の施術時間で割って1時間あたりの必要額を出し、メニューの時間と材料費を足して計算します。これが料金の最低ラインです。

※計算例です。数字はサロンによって変わります（エース株式会社作成、2026年11月時点）。料金は税込みの総額で表示します。

ポイントは、割る時間を「営業時間」ではなく実際に施術した時間にすることです。
予約が入らない時間やカウンセリング・片付けの時間まで入れると、1時間あたりの額が実際より低く出てしまいます。

サロンオーナー
ミホさん

自分のお給料って、
計算に入れていませんでした…。

エース
川尻

1人サロンほど抜けやすいんです。
給与と設備の積立まで入れて、
はじめて続けられる料金になります。

エステの料金は地域の相場に合わせるべき？

エステの料金は、地域の相場に合わせる必要はありません。相場は「お客様が比べる基準」として調べ、最低ラインを下回らない範囲で、内容に合った位置に料金を置くのが基本です。

相場を調べるときは、同じ種類・同じくらいの時間のメニューを5〜10店ほど見て、料金の「幅」をつかみます。

※調べ方の一例です（2026年11月時点）。

調べた幅の中で、相場より高くするなら「なぜこの料金か」を説明できる内容が必要です。
反対に、最低ラインが相場より高く出た場合は、料金を下げるのではなく、施術時間や材料費、メニューの組み方を見直すサインです。

値下げせずに選ばれる料金の見せ方は？

値下げせずに選ばれるには、料金の根拠をメニュー表とカウンセリングで伝え、比べて選べる形にすることです。値下げは1回の利益が減るため、同じ利益を保つには来店件数を増やす必要があります。

※計算例です（57.6万円÷6,400円＝90件）。固定費は変わらない前提で、料金から材料費だけを引いて計算しています。

10％の値下げでも、同じ額を残すには来店件数を1割以上（この例では＋10件）増やす必要があります。
1人サロンで予約枠に余裕がない場合、値下げは忙しさだけが増える結果になりやすいのです。

※一般的な傾向です（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

料金の見せ方で工夫できること

料金の横に施術時間と工程が書いてあるだけでも、お客様は「何にお金を払うのか」が分かり、安心して選びやすくなります。
なお、お客様に向けてあらかじめ料金を表示するときは、消費税を含めた総額で表示することが消費税法で決められています（国税庁「総額表示」の義務付け）。

体験価格・キャンペーン価格を表示するときの注意点は？

「通常価格〇〇円→体験価格〇〇円」と並べて表示するときは、比べる通常価格が、実際に最近相当期間にわたって販売していた価格であることが必要です。販売の実績がない価格と並べると、景品表示法の不当表示になるおそれがあります。

消費者庁の「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」では、「最近相当期間にわたって販売されていた価格」かどうかを、次の目安で判断するとしています。

※消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」をもとにエース株式会社作成（2026年11月2日確認）。詳しくは出典をご確認ください。

エステの料金を見直すタイミングは？

エステの料金は、最低ラインが今の料金に近づいたとき、または予約が先まで埋まっているときが見直しのタイミングです。年に1回は計算し直すと、変化に気づきやすくなります。

※一般的な目安です（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

料金を上げるときは、通ってくださるお客様に1〜2か月前からお知らせし、理由と変わらない価値を伝えることが大切です。
値上げの伝え方は、前回の記事「エステサロンの客単価を上げる方法」でも詳しくまとめています。

料金設定のポイントに当てはめると｜PLASMASTARの場合

サロンオーナー
ミホさん

相場より少し高くしても
納得してもらえる内容って、
どう作ればいいんでしょう？

相場の中で上の位置に料金を置くには、手技だけでは出しにくい工程があると、違いがお客様に伝わりやすくなります。
その選択肢の1つとして、エースの業務用美容機器をご紹介します。

PLASMASTAR（プラズマスター）は、
手袋型のプラズマハンドとEMS×テラヘルツカッサで、施術者の手からアプローチする業務用美容機器です。
いつものハンドトリートメントの流れの中で施術でき、今のフェイシャルに工程として組み込みやすいのが特長です。

中小企業省力化投資補助金（省力化投資補助金）のカタログ注文型の対象製品で、少人数のエステサロンでもメニューの幅を広げやすい機器です。
機器を使うメニューの料金は、機器の費用を1回あたりに直して原価に足し、この記事と同じ手順で最低ラインを出すと決めやすくなります。

エースの無料デモ（体験）では、実機を体感しながら、機器を使ったメニューの料金の考え方もあわせてご相談いただけます。
導入店様向けの講習会では、施術の技術だけでなく売上づくりなど経営のテーマも扱っています。

フェイスラインのエイジングケアの、施術前と施術1回後のお写真がこちらです。

フェイスラインのエイジングケア（施術1回）

※お客様の許可を得て掲載しています。施術の結果・実感には個人差があります。

美容液にこだわるなら、
まず機器にこだわってほしい。

どんなに良い美容液も、
肌になじまなければ力を発揮しきれません。

PLASMASTARのプラズマは、美容液の“通り道”をつくり、
選んだ美容液を角質層まで効率よく届けるサポートをします。

だからこそ、サロンが厳選した美容液を活かした施術メニューも
つくりやすくなります。

よくある質問

ここからは、本文で取り上げたこと以外で、料金設定についてよくいただくご質問にお答えします。

Q. 料金の端数は「9,800円」のようにしたほうがいいですか？

A. どちらが正解ということはありません。端数のある料金はお手頃な印象に、きりのいい料金はすっきり分かりやすい印象になりやすいです。メニュー表の中で付け方をそろえ、税込みの総額で表示することを優先しましょう。

Q. 初回価格はいくらくらいに設定すればいいですか？

A. 決まった目安はありません。原価と時間から出した最低ラインとの差を、1人あたりいくらまでなら負担できるかで決めましょう。通常価格と並べて表示する場合は、通常価格で実際に販売している実績があるかも確かめておきます。

Q. 回数券は何％くらい割引すればいいですか？

A. 割引率に決まりはありませんが、1回あたりの料金が最低ラインを下回らない範囲にとどめるのが基本です。期間が1か月を超え、金額が5万円を超えるエステのコース契約は特定商取引法の「特定継続的役務提供」にあたるため、書面の交付やクーリング・オフのルールも確認しましょう。

Q. 業務用美容機器を使うメニューの料金は、どう決めればいいですか？

A. 機器の費用を「1回あたり」に直して原価に足し、手技だけのメニューと同じ手順で最低ラインを出します。1回あたりの機器の費用は、導入費用を、使う期間に見込む施術回数で割ると目安が分かります。

サロンオーナー
ミホさん

まずは先月の数字で、
メニューごとの最低ラインを
計算してみます！

エース
川尻

いいですね！
数字が出たら、メニュー表の
見せ方も一緒に考えましょう。

まとめ

1. 料金は「原価・地域の相場・価値」の3つの視点で決める
2. 固定費＋給与＋利益を施術時間で割り、時間と材料費を足すと最低ラインが出る
3. 相場は合わせるものではなく、お客様が比べる基準として調べる
4. 10％の値下げでも、同じ利益には来店件数を1割以上増やす必要がある
5. 体験価格と通常価格を並べるときは、通常価格での販売実績を確かめる

料金は、サロンを続けるための数字であり、お客様への約束でもあります。
次回は、選んでくださったお客様に続けて通っていただくための考え方をまとめます。

次回予告

「リピート率を上げるサロン経営のポイント」
次回は、リピート率の計算方法と、2回目・3回目の来店につなげるためにサロンで見直したいポイントを分かりやすくまとめます。

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出典：消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」（平成28年4月1日改定、https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/guideline/）、国税庁 タックスアンサー No.6902「「総額表示」の義務付け」（https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/shohi/6902.htm）、消費者庁「特定商取引法ガイド　特定継続的役務提供」（https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/continuousservices/）、エース株式会社「PLASMASTAR「プラズマスター」」（https://ace-ssc.com/service/plasmastar/） 2026年11月2日確認。記載内容は公開時点の情報です。料金・利益・件数などの数字は計算例で、サロンの状況によって変わります。施術の結果・実感には個人差があります。

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