エステサロンのカウンセリングで成約率を上げる方法｜押し売りにならない聞き方と提案の流れ

皆さんこんにちは！
エース株式会社の川尻です。

「集客・売上編」の6本目です。
前回は、2回目の来店につなげるリピート率の考え方をまとめました。
今回は、その入り口になるカウンセリングで、お客様に納得して選んでいただくための方法をまとめます。

サロンオーナー
ミホさん

体験のお客様には満足していただけるのに、
コースのお話になると
なぜか断られてしまうんです…。

エース
川尻

施術の技術より、
カウンセリングの順番に
見直しどころがあることが多いですよ。

カウンセリングは、お客様の「どうなりたいか」を一緒に言葉にして、それに合うメニューを選んでいただく時間です。
うまくいくと、押し売りをしなくても選ばれるようになります。

この記事では、成約率の計算方法、上がらない原因、カウンセリングの流れと聞くべき項目、押し売りにならない提案のしかた、コース契約で守るルールをご紹介します。

エステサロンのカウンセリングの成約率とは？どう計算する？

エステサロンのカウンセリングの成約率とは、カウンセリングをしたお客様のうち、コースや回数券のご契約など「次の一歩」を選んでくださった方の割合です。成約した人÷カウンセリングした人×100で計算します。

※計算例です（1件4.5万円＝3回コースの例・税込み、毎月同じ人数と仮定）。エース株式会社作成（2026年11月時点）。

この例では、集客の人数は同じでも、成約率が10ポイント上がるだけで年108万円の差が出ます。
新規集客にかける費用を増やす前に、まずカウンセリングを見直す価値があります。

計算するときは、何を「成約」と数えるかを先に決めておきましょう。
コースのご契約だけを数えるのか、次回予約も含めるのかで数字が変わるため、毎月同じ基準で数えることが大切です。

カウンセリングの成約率が上がらないのはなぜ？

成約率が上がらない主な原因は、「お話を聞く前に説明を始める」「提案が1つだけで選べない」「料金や回数の理由が伝わっていない」の3つです。技術よりも、話す順番と提案のしかたに原因があることが多いです。

※一般的な傾向をもとにエース株式会社作成（2026年11月時点）。

成約率を上げるカウンセリングの流れは？

成約率を上げるカウンセリングは、「緊張をほぐす→お悩みと理想を聞く→肌の状態を一緒に確かめる→体験の施術→選択肢を示して提案→その場で決めなくてよいと伝える」の6つの流れで進めるのが基本です。

※エース株式会社作成（2026年11月時点）。

いちばん大切なのは、2の「お悩みと理想を聞く」に時間をかけることです。
ここでお客様の目標がはっきりすると、5の提案は「目標に向けたプランのご紹介」になり、売り込みに聞こえにくくなります。

4の体験の施術では、施術中にメニューの説明を続けないこともポイントです。
お客様にはリラックスしていただき、施術後に鏡を見ながら「今日はここが変わりましたね」と一緒に確かめる時間をとりましょう。

カウンセリングでは何を聞けばいい？

カウンセリングでは、「お悩み」「きっかけ」「理想と期限」「これまでのケア」「通える頻度とご予算」「体調・肌の注意点」の6つを聞くと、お客様に合う提案がしやすくなります。

※質問の一例です（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

ご予算は聞きにくい項目ですが、「無理なく続けられるプランを一緒に考えたいので」と理由を添えると、お客様も答えやすくなります。
体調や肌の注意点は、施術を安全に行うための確認として、カウンセリングシートに書く欄を設けておきましょう。

カウンセリングシートのチェック

押し売りにならないメニュー・コースの提案方法は？

押し売りにならない提案のコツは、お客様の目標に合わせた2〜3つの選択肢と単発の料金を並べて示し、回数・総額・有効期限を先に伝えたうえで、決めるのはお客様だとはっきり伝えることです。

※言い方・進め方の一例です（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

選択肢は、たとえば「まず試したい方の単発」「目標に向けた基本のコース」「ホームケアも含めてしっかり取り組むコース」のように、目的の違いで分けると選びやすくなります。
料金の段階の付け方は、このシリーズの「エステサロンの客単価を上げる方法」でもまとめています。

サロンオーナー
ミホさん

「持ち帰ってご検討ください」と言ったら、
そのまま来なくなりそうで
ちょっと怖いです…。

エース
川尻

エースの無料デモも、最後は
「持ち帰ってご検討ください」でお帰りいただきます。
納得して決めた方ほど、長く続けてくださいますよ。

エースでは、業務用美容機器の無料体験（デモ）を「ヒアリング→説明→体感→ご相談→持ち帰ってご検討」の流れで行っていて、デモを受けても導入の義務はありません。
サロンのカウンセリングも同じで、決める時間をお客様にお渡しすることが信頼につながります。

コースや回数券を契約するときに守るルールは？

期間が1か月を超え、金額が5万円を超えるエステのコース契約は、特定商取引法の「特定継続的役務提供」にあたり、契約前の概要書面と契約後の契約書面の交付、8日間のクーリング・オフ、中途解約のルールがあります。

※消費者庁「特定商取引法ガイド」をもとにエース株式会社作成（2026年11月4日確認）。詳しくは出典をご確認ください。

金額にかかわらず、消費者契約法にも気をつけたい点があります。
事実と違う説明や、将来のことを確実だと言い切る説明、「帰りたい」と言われたのに帰らせない勧誘などで結んだ契約は、お客様があとから取り消せることがあります。

カウンセリングのポイントに当てはめると｜PLASMASTARの場合

サロンオーナー
ミホさん

お客様と一緒に変化を確かめやすいメニューがあると、
提案もしやすくなりそうですね。

カウンセリングで提案しやすいのは、施術後にお客様と一緒に変化を確かめられて、「次はここをケアしましょう」と目標に向けた工程を説明できるメニューです。
その選択肢の1つとして、エースの業務用美容機器をご紹介します。

PLASMASTAR（プラズマスター）は、
手袋型のプラズマハンドとEMS×テラヘルツカッサで、施術者の手からアプローチする業務用美容機器です。
いつものハンドトリートメントの流れの中で施術でき、今のフェイシャルに工程として組み込みやすいのが特長です。

中小企業省力化投資補助金（省力化投資補助金）のカタログ注文型の対象製品で、少人数のエステサロンでもメニューの幅を広げやすい機器です。
フェイシャルとボディの両方に使えるため、カウンセリングで伺ったお悩みに合わせて、提案の選択肢を増やしやすくなります。

フェイスラインのエイジングケアの、施術前と施術1回後のお写真がこちらです。

フェイスラインのエイジングケア（施術1回）

※お客様の許可を得て掲載しています。施術の結果・実感には個人差があります。

美容液にこだわるなら、
まず機器にこだわってほしい。

どんなに良い美容液も、
肌になじまなければ力を発揮しきれません。

PLASMASTARのプラズマは、美容液の“通り道”をつくり、
選んだ美容液を角質層まで効率よく届けるサポートをします。

だからこそ、サロンが厳選した美容液を活かした施術メニューも
つくりやすくなります。

よくある質問

ここからは、本文で取り上げたこと以外で、カウンセリングについてよくいただくご質問にお答えします。

Q. カウンセリングの成約率は何％を目標にすればいいですか？

A. 公的に決まった目安の数字はありません。まずは自分のサロンの成約率を同じ計算方法で毎月出し、先月より上がっているかを見るのが基本です。メニューの価格や、何を「成約」と数えるかでも数字は大きく変わります。

Q. カウンセリングの時間はどのくらいが良いですか？

A. メニューやお客様によって変わりますが、初回は施術の前後を合わせて余裕をもった時間を予約枠に入れておくと、急がずにお話を伺えます。所要時間はご予約の時点でお伝えしておくと、お客様も安心して来店できます。

Q. その場で決めないお客様には、あとから連絡してもいいですか？

A. ご了承いただいた方法であれば連絡してかまいません。施術のお礼とホームケアのポイントを添え、返事を急がせない内容にするのがおすすめです。広告や宣伝のメールを送る場合は、特定電子メール法により原則として事前の同意が必要です。

Q. スタッフによって成約率に差があります。どうすればいいですか？

A. カウンセリングシートと提案の順番をそろえ、聞く項目と説明する内容を全員で共有することから始めましょう。成約率は人ごと・メニューごとに分けて数えると、どの場面で差が出ているかが見えやすくなります。

サロンオーナー
ミホさん

まずはカウンセリングシートに
「いつまでに・どうなりたいか」の欄を
足してみます！

エース
川尻

いいですね！
お客様の目標が見えると、
提案がぐっと自然になりますよ。

まとめ

1. 成約率は「成約した人÷カウンセリングした人×100」で、毎月同じ基準で数える
2. 成約率が上がらない原因は、説明が先になる・提案が1つだけ・料金の理由が伝わらないことが多い
3. カウンセリングは6つの流れで進め、「お悩みと理想を聞く」に時間をかける
4. 提案は2〜3つの選択肢と単発を示し、決めるのはお客様だと伝える
5. コース契約は特定商取引法・消費者契約法のルールを確かめる

カウンセリングは、売り込む時間ではなく、お客様の目標を一緒に決める時間です。
次回は、カウンセリングでご提案するメニューそのものを、選ばれやすく作るためのポイントをまとめます。

次回予告

「エステサロンのメニュー作成で失敗しないポイント」
次回は、メニューの数や名前の付け方、料金の並べ方など、お客様が選びやすいメニュー表を作るためのポイントを分かりやすくまとめます。

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出典：消費者庁「特定商取引法ガイド　特定継続的役務提供」（https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/continuousservices/）、消費者庁「消費者契約法」（https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_system/consumer_contract_act/）、総務省・消費者庁「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」（https://www.soumu.go.jp/main_content/000127185.pdf）、エース株式会社「PLASMASTAR「プラズマスター」」（https://ace-ssc.com/service/plasmastar/） 2026年11月4日確認。記載内容は公開時点の情報です。成約率・売上などの数字は計算例で、サロンの状況によって変わります。施術の結果・実感には個人差があります。

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