エステサロンのリピート率を上げる経営のポイント｜2回目の来店につなげる方法

皆さんこんにちは！
エース株式会社の川尻です。

「集客・売上編」の5本目です。
前回は、値下げせずに選ばれる料金の決め方をまとめました。
今回は、選んでくださったお客様に続けて通っていただくための考え方をまとめます。

サロンオーナー
ミホさん

新規のお客様を増やすことばかり
考えていて、2回目のことは
あまり気にしていませんでした…。

エース
川尻

新規の集客にはお金も手間もかかります。
来てくださった方に続けて通っていただくと、
売上がぐっと安定しますよ。

月の売上は「客数×客単価×来店回数」で決まります。
このうち来店回数を左右するのが、リピート率です。

この記事では、リピート率の計算方法、リピーターが増えない原因、2回目の来店につなげる流れ、次回予約の勧め方、回数券やメールでフォローするときの注意点をご紹介します。

エステサロンのリピート率とは？どう計算する？

エステサロンのリピート率とは、来店したお客様のうち、もう一度来店してくださった方の割合です。新規のお客様の「2回目来店率」と、通っているお客様の「再来店率」の2つに分けて計算すると、どこを見直せばよいかが分かります。

※計算例です。数字はサロンによって変わります（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

2回目来店率が低い場合は、初回の体験と次回のご案内に見直しどころがあります。
再来店率が下がってきた場合は、通っているお客様が「続ける理由」を感じにくくなっているサインです。

計算するときは、「2回目までの期間」を決めておくことがポイントです。
メニューの来店間隔が1か月なら、初回から2か月以内など、サロンのメニューに合わせた期間で数えましょう。

エステサロンのリピート率の目安は？

エステサロンのリピート率には、公的に決まった目安の数字はありません。メニューの種類や来店間隔で大きく変わるため、ほかのサロンと比べるより、自分のサロンの数字を毎月出して変化を見ることが大切です。

目標を決めるときは、次のように「今の数字から少しずつ上げる」考え方が続けやすいです。

※一般的な進め方の一例です（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

2回目来店率が少し上がるだけでも、売上への影響は大きくなります。

※計算例です（1回8,000円・税込み、新規の人数は毎月同じと仮定。3回目以降の来店は含みません）。

この例では、新規のお客様の数は同じでも、2回目の売上だけで年間38.4万円の差が出ます。
3回目、4回目と続けて通っていただければ、差はさらに広がります。

リピーターが増えないのはなぜ？

リピーターが増えない主な原因は、「初回でお客様の期待とずれた」「次に来る理由とタイミングが伝わっていない」「予約しにくい」の3つです。施術の技術だけでなく、施術の前後のご案内に原因があることも少なくありません。

※一般的な傾向をもとにエース株式会社作成（2026年11月時点）。

サロンオーナー
ミホさん

「1回で満足した」と思われるのも、
リピートにつながらない理由に
なるんですね…。

エース
川尻

そうなんです。
満足していただけたときこそ、
「続けるとどうなるか」を伝えるチャンスです。

2回目の来店につなげるには何をすればいい？

2回目の来店につなげるには、「カウンセリングでゴールを共有→施術後に変化を確かめる→次回の目安を伝えて予約→来店後のフォロー→間隔が空いた方へのご連絡」の5つの流れを整えることです。

※エース株式会社作成（2026年11月時点）。

いちばん大切なのは、最初のカウンセリングでゴールを共有することです。
ゴールが決まっていると、施術後に「今日はここまで、次はここ」と自然にお伝えできます。

2回目につなげる準備のチェック

次回予約は押し売りにならずにどう勧める？

次回予約は、売り込むのではなく「お客様のゴールに向けた次の一歩」として、来店間隔の理由と一緒にご案内すると押し売りになりにくくなります。決めるのはお客様で、その場で予約しない選択も尊重します。

※言い方の一例です（エース株式会社作成、2026年11月時点）。

ポイントは、来店間隔の目安を「なぜその間隔なのか」とセットで伝えることです。
理由が分かると、お客様は自分で判断しやすくなり、次の予約を前向きに考えていただけます。

エースが導入店様向けに行っている講習会でも、施術の技術だけでなく、売上づくりなど経営のテーマを扱っています。
次回のご案内のしかたは、技術と同じくらい練習で上達する部分です。

回数券やメールでフォローするときの注意点は？

回数券やコースを販売するときは、期間が1か月を超え、金額が5万円を超えるエステの契約は特定商取引法の「特定継続的役務提供」にあたります。メールで広告を送るときは、特定電子メール法により原則として事前の同意が必要です。

※消費者庁「特定商取引法ガイド」、総務省・消費者庁「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」をもとにエース株式会社作成（2026年11月3日確認）。詳しくは出典をご確認ください。

LINE公式アカウントでのフォローも、送りすぎるとブロックされる原因になります。
LINEの使い方は、このシリーズの「LINE公式アカウントでリピーターを増やす方法」で詳しくまとめる予定です。

リピートのポイントに当てはめると｜PLASMASTARの場合

サロンオーナー
ミホさん

お客様に「続けるとどうなるか」を
伝えやすいメニューって、
どう作ればいいんでしょう？

続けて通っていただくには、施術後にお客様と一緒に変化を確かめられることと、「次はここをケアしましょう」と提案できる工程があることが助けになります。
その選択肢の1つとして、エースの業務用美容機器をご紹介します。

PLASMASTAR（プラズマスター）は、
手袋型のプラズマハンドとEMS×テラヘルツカッサで、施術者の手からアプローチする業務用美容機器です。
いつものハンドトリートメントの流れの中で施術でき、今のフェイシャルに工程として組み込みやすいのが特長です。

中小企業省力化投資補助金（省力化投資補助金）のカタログ注文型の対象製品で、少人数のエステサロンでもメニューの幅を広げやすい機器です。
フェイシャルとボディの両方に使えるため、お客様のお悩みに合わせて次回の提案を変えやすくなります。

目元のエイジングケアの、施術前と施術1回後のお写真がこちらです。

目元のエイジングケア（施術1回）

※お客様の許可を得て掲載しています。施術の結果・実感には個人差があります。

美容液にこだわるなら、
まず機器にこだわってほしい。

どんなに良い美容液も、
肌になじまなければ力を発揮しきれません。

PLASMASTARのプラズマは、美容液の“通り道”をつくり、
選んだ美容液を角質層まで効率よく届けるサポートをします。

だからこそ、サロンが厳選した美容液を活かした施術メニューも
つくりやすくなります。

よくある質問

ここからは、本文で取り上げたこと以外で、リピート率についてよくいただくご質問にお答えします。

Q. リピート率は何％を目標にすればいいですか？

A. 全国共通の決まった目標はありません。まずは自分のサロンの2回目来店率と再来店率を出し、先月より上がっているかを見るのが基本です。メニューの種類や来店間隔によって数字は大きく変わるため、ほかのサロンの数字よりも自分のサロンの変化を見ましょう。

Q. リピートしてくれないお客様に、理由を聞いてもいいですか？

A. 聞いてもかまいませんが、無理に聞き出さないことが大切です。施術後のアンケートや、次回のご来店時に「前回いかがでしたか」と伺う形にすると、お客様も答えやすくなります。いただいた声は、メニューやご案内の見直しに活かしましょう。

Q. 割引クーポンを配ればリピート率は上がりますか？

A. 一時的に予約が増えることはありますが、割引だけで続けて通っていただくのは難しいです。割引を待ってから予約するお客様が増え、1回の利益が減ることもあります。まずは初回の体験と次回のご案内を見直し、割引は限られた場面で使いましょう。

Q. 1人サロンで、来店後のフォローまで手が回りません。

A. すべてのお客様に個別の連絡をする必要はありません。お礼とホームケアのポイントをまとめた文面を用意しておき、ご了承いただいた方法でお送りするだけでも続けやすくなります。予約システムやLINE公式アカウントの機能を使うと、手間を減らせます。

サロンオーナー
ミホさん

まずは先月の新規のお客様が、
何人2回目に来てくれたか
数えてみます！

エース
川尻

いいですね！
数字が出たら、どこで離れているのか
一緒に見ていきましょう。

まとめ

1. リピート率は「2回目来店率」と「再来店率」の2つに分けて計算する
2. 決まった目安はないので、自分のサロンの数字を毎月くらべる
3. リピーターが増えない原因は、期待とのずれ・次の理由とタイミングが伝わっていないことが多い
4. カウンセリング→施術後の確認→次回の目安と予約→フォローの流れを整える
5. 回数券・メールでのフォローは、特定商取引法・特定電子メール法のルールを確かめる

リピートは、お客様が「このサロンに通うとこうなれる」と感じてくださった結果です。
次回は、その最初の入り口になるカウンセリングで、お客様に納得して選んでいただくための方法をまとめます。

次回予告

「カウンセリングで成約率を上げる方法」
次回は、カウンセリングで聞きたいことの順番と、押し売りにならずにメニューやコースを選んでいただくためのポイントを分かりやすくまとめます。

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14. エステサロン開業前に知っておきたいこと
15. サロン経営でよくある質問（FAQ）

出典：消費者庁「特定商取引法ガイド　特定継続的役務提供」（https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/continuousservices/）、総務省・消費者庁「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」（https://www.soumu.go.jp/main_content/000127185.pdf）、エース株式会社「PLASMASTAR「プラズマスター」」（https://ace-ssc.com/service/plasmastar/） 2026年11月3日確認。記載内容は公開時点の情報です。リピート率・売上などの数字は計算例で、サロンの状況によって変わります。施術の結果・実感には個人差があります。

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